Para escolher sua equipe de vendas é necessário que realize um mapeamento de quais são as habilidades e competências que considera relevantes para um vendedor. A identificação destas habilidades e competências deve ser feita através de testes, dinâmicas e dramatizações que simulam o ambiente de trabalho que o profissional encontrará em seu dia a dia.
Foi desenvolvido um estudo para auxiliar o processo de contratação da equipe de vendas, que visa identificar o comportamento de compra por dois aspectos: a complexidade das negociações e a importância dos aspectos técnicos do produto, que poderão influenciar na decisão de compra.
O cruzamento destas informações, resultou na identificação de exigências do mercado que para serem atendidas, as empresas devem ter em suas equipes, profissionais com perfis específicos para cada caso.
Observe como o mercado se envolve com o processo de compra e que tipo de profissional melhor atende a demanda existente:
Baixa complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, podem ser contratados vendedores juniores, que são os profissionais sem grande experiência.
Seu trabalho é atender aos clientes que por sua vez já sabem exatamente o que precisam e conhecem a fundo o produto ou serviço que está sendo oferecido, não necessitando de grande detalhamento ou negociações mais dinâmicas.
Sugere-se que seu perfil seja complementado por: conhecer genericamente o produto; conhecer ações de merchandising; ter boas noções de técnicas de negociação; ser pro
